Справка: B2G (от англ. business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
Не так давно на глаза попалось несколько интересных статей.
Одна статья повествовала, как недавно в телеграм-канале Минэкономразвития появилось сообщение о том, что госзакупки у МСП за 2022 год выросли в 1,6 раза — их объём достиг 7 трлн рублей и работа в B2G это очень круто и все такое.
Вторая статья отговаривала предпринимателей ориентироваться на работу в этом сегменте. По мнению авторов статьи, работая с бюджетной сферой придется подстраиваться под требования конкретного заказчика, а не под рынок в целом. Были высказаны предостережения о ценовой борьбе в ущерб качеству.
И где же правда? А правда, как всегда где-то посередине.
Давайте разберем B2G – это зло или клад для предпринимателей.
Начнем с того, как бы то ни было, бизнес должен искать клиентов везде. Одновременно с этим, не буду отрицать, что ни одно направление продаж не породило столько мифов, сколько B2G. Хотя, казалось бы, чего проще – есть множество сайтов госзакупок, есть законодательство. И, что самое важное, есть заказчики с понятным и прозрачным бюджетом.
Так почему же коммерческие поставщики неохотно работают в этой сфере и тратят рекламные бюджеты на работу с B2C и B2B?
Нюанс №1: Нужно знать правила игры.
Несколько площадок, где необходимо зарегистрироваться, открытые конкурсы, аукционы, толстезные брошюры с изложением федерального законодательства в этой области – все это необходимо знать.
Объем новой информации вгоняет в ступор.
Далее нужно среди миллиона заказов найти тот, который будет касаться Вашей отрасли и внимательно изучить условия контракта. Заявку следует заполнять внимательно: за несоответствие требованиям документации или закону ее могут отклонить.
Для справки: На территории ДНР в этом году участие на тендерных площадках не обязательно. Связано это с переходным периодом, но в следующем году все должны перейти на общие правила. Большая часть закупок в этом году осуществляются по итогу сбора коммерческих предложений. Ходят слухи, что есть вероятность продления послаблений для территорий ДНР.
Нюанс №2: Где взять деньги, чтобы заработать деньги.
Чтобы принять участие в торгах на электронных площадках Вы должны внести деньги для обеспечения заявки на участие, а если победите, — то и для исполнения контракта по этому заказу. В большинстве случаев бюджет работает по постоплате.
Для справки: Те закупки, которые проходят по итогу сбора коммерческих предложений не требуют внесения денег для участия в закупках. Необходимо иметь финансовые средства для закупки оборудования либо товара, так как вне зависимости как проводятся закупки через электронные площадки или сбор коммерческих – расплачиваться бюджет будет после поставки товара и осуществления необходимых документальных процедур.
Нюанс №3: Ожидающему и минута кажется часом.
Как ранее мы говорили, оплачивает бюджет после постфактум. Стоит подчеркнуть, что не всегда постоплата приходит вовремя. Заказчик может расплатиться через две недели, а может и через два месяца. Иногда это происходит по причине задержки финансирования из бюджета, иногда — со стороны руководства учреждения и другой форсмажор, который при заключении договора со стороны бюджета никогда не прописывается и форсмажором не является. Но факт остается фактом, если оплата задерживается, то ликвидность сделки существенно снижается. А вот тендерные закупки бывают на очень большие суммы, которые необходимо не просто где-то взять, но и быть готовым к тому, что деньги заморозятся на неопределенное количество времени.
Нюанс №4: Стоит один раз оступиться, и уронишь больше, чем за весь путь предыдущий получил.
Если вести недальновидную политику и заблаговременно не резервировать товар, то к моменту заключения и исполнения контракта его цена может существенно измениться и исполнение контракта будет финансово невыгодно. В случае отказа от исполнения контракта предприниматель попадает в список неблагонадежных поставщиков, что для участия в будущих тендерных закупках ставит «крест».
Нюанс №5: Конкуренция с недобросовестными поставщиками
Некоторые компании в погоне за желанным госконтрактом снижают сумму контракта ниже себестоимости. В итоге они, конечно, выигрывают конкурс, оставив с носом всех.
Смогут ли они выполнить свои обязательства перед заказчиком? Вряд ли. Что заставляет их так поступать — не понятно. Извечный русский авось, неумение считать или еще какие-то причины, но факт остается фактом – в проигрыше оказываются все: добросовестные поставщики, государственный заказчик и все – граждане, для нужд которых и работают госучреждения.
Неоднократно приходилось быть свидетелями, когда поставщики выкладывали на тендерную площадку предложения по компьютерному оборудованию, полностью не соответствующее техническому заданию, но с гораздо меньшей ценой, чем остальные игроки торгов. И такое тендерное предложение из-за низкой цены выигрывало. Почему это происходило – по неграмотности заказчика, который недосмотрел несоответствие, но факт остается фактом.
Нюанс №6: Доставка
Многие бюджетные учреждения просят доставку. В связи с этим возникают сложности. Товар в большинстве случаев сборный, от многих крупных дистрибьютеров приходит в разное время, его необходимо где-то аккумулировать (содержать склады) и только после того, как весь набор будет в сборе начинать осуществлять развозку. Все эти мероприятия затратны и требуют отлаженности в работе.
Для справки: В Донецке многие районы являются опасными и найти водителя, который согласится поехать на Петровку или в Киевский район не так много. Кроме того, хранение и доставка товара по городам Донецка связана с рисками, а сделать большую маржинальность проекта не всегда представляется возможным, так как у бюджета есть пороговые (допустимые) цены, выше которых закупаться нельзя.
Нюанс №7: Гарантийные обязательства
Многие представители бизнеса, которые работают с бюджетом вписывают в договор строку: гарантия от производителя. Это значит, что в случае поломки телевизора или компьютера, за ремонтом можно обратиться в любой авторизированный сервисный центр.
Для справки: из-за боевых действий в Донецке ДНР так и не созданы авторизированные сервисные центры и если что-то выйдет из строй, то придется вести поломанную технику допустим в Ростов. Для удобства наших клиентов, мы предлагаем два варианта сотрудничества и прописываем это в договоре. Первый вариант: гарантия от производителя. Второй вариант: гарантия от нашей компании. В случае, если клиент выбирает второй вариант, то сумма договора будет увеличена, а наши специалисты заберут сломанную технику, починят ее и назад привезут клиенту.
Нюанс №8: К Вам едет ревизор
Если Вы работаете с бюджетом, то должны быть готовы к тому, что в любой момент к Вам может нагрянуть проверка: КРУ, ОБЭП, ФНС и прочие службы. Дело в том, что бюджетников очень часто проверяют. Если проверяющий орган пришел и ему показалось, что бюджетные средства были потрачены нерационально, то могут прийти с проверкой по всем поставщикам, среди которых может оказаться и ваша компания. От такой проверки, как правило, никаких позитивных эмоций не жди. Даже если у Вас не найдут никаких нарушений, бухгалтерия будет парализована на несколько недель, подготавливая все первичные документы по сделкам, попавшим в поле проверяющих.
Страшно?
Многим предпринимателям – очень! И большинство представителей бизнеса отказываются работать с бюджетом.
Советовать или отговаривать о работе в этом сегменте будет не корректно. Могу только однозначно сказать, что для работы с бюджетом необходимо устойчивое финансовое положение фирмы и толковый персонал, который умеет работать с огромными каталогами продукции российских дилеров, следить за колебаниями валюты, оперативно собирать счета и многое другое. А еще необходима правильно выстроенная логистика в виде складов, транспорта, грузчиков. Если у Вас все это есть или Вы готовы приложить усилия чтобы это организовать – то вершина B2G может быть преодолена.
Что касается компании НАСКА, то мы работаем с бюджетом очень давно. В Донецке много бюджетных организаций нас знает еще со времен независимой Республики. Не было ни разу чтоб мы сорвали сроки поставки товара. Даже в очень тяжелые времена все привозилось в срок. Мы всегда даем самые лучшие цены и с нами комфортно сотрудничать.
Сразу скажу, что было тяжело в самом начале пути: не всегда хватало оборотных средств, были «тёрки» со сторонними субподрядными организациями пока мы не выстроили весь цикл самостоятельно, начиная со складов, грузчиков, автомобилей с водителями, заканчивая высоко квалифицированными менеджерами, которые быстро могут найти товар по заданной заказчиком спецификации. Также важно отметить, что квалификация бухгалтерии тоже очень важна, так как грамотное бухгалтерское сопровождение контрактов очень важно на всех стадиях закупок.
VVSite