Недавно в интернете искал по работе информацию и вводил в строку поисковика очень даже определенный запрос, по традиции открыл первые 10 вкладок, среди которых на глаза попалась статья, вообще не касающаяся моего запроса, но название меня заинтриговало, и я решил пробежаться глазами по ней. Статья называлась «Несколько способов закрыть возражение «А что так дорого?»».
Очень длинная и смешная статья. В этой статье речь шла о том, что в бизнесе (не важно продаете Вы картонные коробки или яхты) все рано или поздно сталкиваются с таким клиентом, который может поставить в тупик вопросом: «А почему так дорого?». Почему именно в тупик, да потому что отвечая на этот вопрос, очень важно не обидеть и не отпугнуть потенциального клиента, одновременно с этим не дать в обиду себя. В статье предлагалось море фраз, с которых можно было бы начать диалог. Вот некоторые из них:
1. Да, согласен, ведь лучшие товары, как правило, самые дорогие!
2. Лучше я попрошу прощения за высокую цену сегодня, чем буду извиняться за поломки или ненадлежащую работу товара завтра…
3. Да, Вы же пришли покупать не шариковую ручку, посмотрите на результаты, которые эта покупка принесет вам уже через …
4. А вы уже покупали подобный товар?
5. Цена кажется вам высокой в целом, но вы поделите ее на месяц/год …
6. Дорого по сравнению с чем?
7. Спасибо за честность! А сколько вы вообще собирались потратить?
Как многие уже, наверное, догадались, я решил обсудить тему этой абсурдной статьи в своем блоге, потому что слышал фразу: «Почему так дорого стоят услуги на внедрение и доработку 1С?» 100500 раз, а может и больше.
Раньше я пытался рассказать таким клиентам, что мол в процессе внедрения программных продуктов 1С участвуют высококвалифицированные программисты, стоимость услуг которых регламентируется не средней зарплатой по Донецку, а их дефицитом и востребованностью в других не то что регионах, а странах, а при вседоступности такого достижения научно-технического прогресса как Интернет, программист, дислоцируясь в Донецке, может работать на любой город России. И если час работы программиста 1С в России стоит «Х» рублей, то в Донецке он будет стоить столько же, а именно «Х» рублей и ни копейкой меньше. А если в Донецке будут программистам 1Сникам платить меньше, то они просто все перейдут на обслуживание РФ.
Объяснял, почему же, если стоимость часа услуг программиста 1С одинаковая на всем постсоветском пространстве (где 1С вообще актуально) и один и тот же проект дать на просчет в какую-то фирму в РФ и компанию НАСКА, то наша цена будет как минимум в два раза ниже. Говорил, что любой проект строится не на одном программисте 1Снике. На проект приходит целая команда, которая состоит, как минимум, из аналитика 1С, консультанта 1С, архитектора 1С, руководителя проектом 1С. И если стоимость программиста 1Сника является цифрой «межконтинентальной», то зарплата РП, аналитика 1С и многих других, зачастую диктуется тем регионом, в котором они физически находятся. Кроме этого, в стоимость любого проекта включается налоговая нагрузка, стоимость офиса – короче то, что в экономике называется транзакционными издержками.
Вот это всё заумное и непонятное для клиента я каждый раз и рассказывал, и рассказывал, а в ответ постоянно слышал фразу: «Почему так дорого? Вы шо, блин, совсем от донецких реалий оторваны?».
И в один день я понял, что все мои объяснения полная х#йня. Если человек вбил себе в голову, что это дорого, то он никогда не купит вещь, услугу, не важно что, не купит и все – пока сам не переосмыслит свое отношение к ней.
Приведу пример. Есть у нас потенциальный клиент (по традиции, не буду говорить кто и чем занимается) – учредитель (по совместительству директор) обращался в мою компанию раза три или даже четыре за последние 3 года. Обращается он тогда, когда грозит полный капец, вплоть до того, что останавливается производство, и сам он признается, что давно уже не видит объективного положения дел у себя в бизнесе. Просит посмотреть, что да как, выявить причины, т.е. произвести обследование, и назвать стоимость проекта, чтобы решить кризисную проблему. Мои ребята смотрят, делают КП, кстати сумма там не на миллионы, общая стоимость работ в районе ста тысяч. И все – клиент пропадает.
Так как Донецк городок маленький, то рано или поздно найдутся общие знакомые, которые обязательно принесут сплетни и, как правило, самые остренькие. Так вот из этих сплетен узнаю, что хозяин бизнеса далеко не безбедный человек, в его гараже стоит нехилый мотопарк из «харлеев», и узнаю, что он жаловался на наши «невменяемые» цены. Вот купить очередной мотоцикл – ему понятно, оно осязаемо, престижно, захватывающе, едешь 180 по трассе и понимаешь за что бабки уплачены, а вот какая-то 1С система – ну не понятно, за что платить. Другими словами говоря, собственник безболезненно для бизнеса может выделить средства на решение проблем своего учета, но просто не считает эти работы ценными.
Я ни в коем случае не осуждаю собственника, он молодец, сумел поднять бизнес, что не каждому дано. Я жду его и уверен, что рано или поздно, когда он окончательно потеряет всякое представление того, что у него происходит в бизнесе, когда он переберет всех фрилансеров по Донецку – он придет, а я его встречу и скажу: «Мы тебя ждали, дорогой ты наш».
Кстати, задачи (проблемы) у этого клиента не исчезают, просто участки учета начинают вестись вручную – идет реавтоматизация (об этом процессе напишу в другой статье).
Что Вы думаете, у меня такой случае единичный? Практически на все большие проекты я захожу с командой вторыми и крайними.
Для многих ключевой становится цена, и сколько бы не цитировали пословицу о бесплатном сыре в мышеловке, все хотят попробовать этот сыр, попытать свое счастье в мышеловке, что в их случае пружинка не сработает и можно будет отведать кусочек ароматного сырка. Но как только механизм мышеловки срабатывает, с неприятным лязганьем металла, ко мне приходят и уже не задают вопрос: «Почему так дорого?».
Так вот если Вы все-таки решитесь отдаться в руки малоопытных фрилансеров, которые пригласят отведать ароматного сыра, помните, что есть план Б – это компания НАСКА.
user