Вот закончилось лето… и славненько.

Многие взгрустнут по летним денечкам, а предприниматели воспрянут. Почему? Предприниматели поймут сразу.

Это у школьников лето – сказочная жизнь. А у предпринимателей – самая трудная пора времени. Период с мая по сентябрь – «несезон» для многих бизнес-проектов. Продажи падают, клиенты уезжают в отпуска, партнёры начинают тянуть с оплатой и поставками. Пережить лето без убытков и сработать хотя бы в ноль – это уже большое счастье.

У меня каждое лето проходит еще более «интереснее» и так получилось, что это уже складывается из года в год. Я лето использую как передышку. Идет деловой сезон, ты бежишь, ты в запаре и поднять голову некогда даже на то, чтобы оглянуться и проанализировать сколько ты пробежал и с какой эффективностью. Решения в деловой сезон принимаются все экстренно. Но наступает май месяц – период затяжных праздников, которые плавно перетекают в массовые летние отпуска. Для меня это время, когда я могу выдохнуть, оглянуться и проанализировать весь прошедший деловой год. Посмотреть, насколько он был удачлив, были ли преодолены новые ступени развития компании, поменялась ли бизнес среда в Донецке, вырос ли персонал до нового статуса или повышения по должности и т.д. Ну и конечно же лето это именно то время, когда можно подумать о стратегии на следующий деловой год.

Проанализировав работу компании за прошлый деловой год, я понял, что компании стало тесно в стенах текущего офиса. На самом деле проблема начала назревать еще прошлым летом, но она стояла не настолько остро. Когда же в этом году начала образовываться очередь в зал переговоров с клиентами, выросший численно отдел продаж и маркетинга начал делить каждый квадратный сантиметр офиса, а программисты 1С стали жаловаться на шум и постоянно снующих клиентов с договорами в кабинет бухгалтерии – я задумался над тем, что необходимо искать дополнительный офис на расширение, где будет представлена кабинетная система: с «куполом тишины» (цитата сотрудника) для программистов, отдельно (всегда голдящий) зал отдела продаж и консультантов 1С, и конечно же еще один зал для переговоров с клиентами. Я поставил целью найти дополнительный офис, так как текущий закрывать не собираюсь — он настолько стал узнаваемым в бизнес-кругах в Донецке, что многие старенькие или новенькие клиенты даже не предупреждают о своем визите заранее, а прямиком едут «на Звездочку» (так многие окрестили наш офис из-за близости с кинотеатром).

Короче, как Вы поняли я начал поиски дополнительного офиса, к которому были определенные требования.

Новый офис, а правильнее сказать — дополнительный

Скажу сразу, я думал, что сделаю это очень быстро. С 14 года компания НАСКА меняла свое местонахождение дважды, и дважды это происходило летом в момент передышки и дважды достаточно было заехать в любой бизнес-центр и выбрать понравившуюся пустующую площадь, среди моря других пустующих площадей и рассадить сотрудников.

В этом году меня ждал большой очень большой сюрприз. Я начал объезжать бизнес-центры Донецка и оказалось, что практически все они заполнены под завязку. На фоне вечно стонущих комментариев в соцсетях, что работы в Донецке нет, все предприятия стоят и как все плохо – я столкнулся с тем, что мне пришлось попотеть, чтобы добыть себе офис в бизнес-центре в центральной части Донецка. Сейчас организованы работы по обустройству дополнительного офиса, поэтому по факту его запуска напишу статью отдельно.

Кто читает мой блог, знает, что я всегда захожу издалека. К чему сегодня была такая большая прелюдия. А к тому, когда понял, насколько заполнились бизнес-центры, я осознал, что в Донецке постепенно оживает бизнес, а одновременно с его оживлением появляется конкуренция, с которой мне придется справляться. Появление новых компаний в Донецке я заметил немного ранее, когда на тендерах госзакупок прибавилось количество участников, но, сказать по правде, я не ожидал, что бизнес настолько реанимировался после военных действий.

Поэтому одновременно с вопросом переезда я начал задумываться над тем, как повысить эффективность продаж в новых реалиях. Так как компания НАСКА имеет два направления работы: услуги комплексной автоматизации учета (проще говоря 1С) и продажа/инсталляция оборудования (видеонаблюдение, СКУД, серверы и т.д.), то необходимо было продумать стратегию повышения эффективности для каждого из направлений.

Начнем с направления 1С.

За лето был проведен анализ работы программистов 1С, аналитиков 1С, консультантов 1С, были опрошены ключевые клиенты на предмет оценки качества оказываемых услуг. Были выявлены проблемные зоны. Если кто-то скажет, что у него в бизнесе нет проблем – это ложь. Везде, где есть человеческий фактор, а это вся сфера услуг, к которой относится и направление 1С – везде и всегда будут проблемы.

Проведя анализ последних крупных проектов по внедрению программных продуктов 1С в Донецке, выяснилось, что клиенты работу программистов 1С – оценили на 5 из 5, консультанты тоже сработали на высший бал, но была выявлена проблема в нехватке координатора. В компании НАСКА есть руководитель проекта (РП 1С), но это не одно и тоже.

Приведу яркий пример. Сотрудничаем сейчас с одной крупной организацией в Донецке. Пришли, пообщались, они охарактеризовали проблемы, которые им хотелось бы решить с нашей помощью. Начали сотрудничество. Прислали техническое задание со стороны заказчика. С нашей стороны назначили руководителя проекта, который назначил исполнителей и проконтролировал его исполнение в срок. Отправили готовую работу. В ответ тишина и неделю, и вторую. Начинаем выяснять почему не продолжается сотрудничество, ведь ранее были оговорены более обширные задачи. В ответ сторона заказчика говорит: «Так Вы не звоните, не спрашиваете…». На самом деле со стороны заказчика все ясно. Организация очень большая, а чем больше организация и чем больше неавтоматизированных процессов имеется – правит балом коллективная безответственность. Сотрудник заказчика думает ну не звонят – вот и ладушки, не теребят – и замечательно, пусть кто-то другой пишет им технические задания, а я в сторонке посижу, в интернете котиков полайкаю. И на самом деле выяснилось, что такой «затык» не по одной организации, а по многим, и в основном по крупным клиентам.

Срочно надо было решать эту проблему. Перерыл кучу резюме, пособеседовал с полсотни соискателей, выбрал достойную кандидатуру и дал задачу промониторить в Битрикс 24 статус работ каждого заказчика, связаться с каждым, и выяснить с чем связаны «забуксовки» – с летними отпусками или же с тем, что необходимо постоянно поддерживать тонус в отношениях.

Так у нас в компании появился координатор проектов 1С, который в некотором роде является не просто помощником руководителя проекта, но и потоком ветра, который должен постоянно раздувать жар в отношениях между нашей компанией и компанией заказчика.

Кроме того, так как компания НАСКА потихоньку растет, появляются новые должности, меняются функции, периодически возникают конфликтные ситуации между сотрудниками, когда появляется недопонимание кто за что отвечает. Но это происходит периодически и просто выделяется время, когда проблема назрела, чтобы сесть и пересмотреть зоны ответственности некоторых сотрудников и четко прописать их обязанности и место в должностных инструкциях.

Направление поставка оборудования и его инсталляция

Работа нашей компании в данном направлении отличается от многих других компаний в Донецке, которые заявляют, что их специфика это продажа компьютерной техники, продажа видеонаблюдения, продажа СКУД и т.д..

Мы не возим то, что возят все.

Я понял, что если возить все подряд, как это делает львиная часть рынка в Донецке, то придется возить это по очень мизерным наценкам и жрать на рынке друг друга, и драться за каждого клиента, который пришел покупать мышку или клавиатуру, так как инвестиционная привлекательность нашего региона оставляет желать лучшего.

Нужно было искать свою изюминку, свою уникальность, быть особенным, т.е. предоставлять такую услугу, которую не все могут предложить клиенту.

Ответ лежал у меня на виду. Так как основное направление в компании это все-таки услуги 1С и в компании сосредоточены опытные высококвалифицированные IT специалисты, а также инженера, проектировщики слаботочных систем, то необходимо было ставку ставить на их знания.

Во-первых, сегодня эти специалисты в Донецке находятся в очень ограниченном количестве. Большое количество специалистов высокого уровня выехало заграницу в период боевых действий.

Во-вторых, те же кто остались, понимая свою уникальность и востребованность стоят недешево, и не каждая компания может позволить себе содержание такого специалиста. А именно, специалист может прийти на большое предприятие, разобраться в его инфраструктуре, изучить и дать оценку имеющемуся оборудованию и подобрать недостающее, которое будет покрывать все потребности предприятия, при этом не конфликтовать с имеющимся железом.

Например, в нашей компании есть специалисты, которые могут просчитать и предоставить сервера и СХД любой сложности с соответствующей требованиям конфигурацией.

Если необходимо организовать СКУД с интеграцией данных в 1С ЗУП и инсталлировать необходимое оборудование – и это по плечу нашим специалистам.

Если клиент интересуется системами видеонаблюдения, но ему недостаточно развесить необходимое оборудование, а требуется сделать проектную документацию – и такую услугу мы оказываем.

Мы официально поставляем лицензионные пакеты антивирусной защиты, и уже в текущий момент получили возможность реализовывать системы криптографической защиты информации. Но как я ранее писал, везде и всегда возникают свои сложности и проблемы. Направление по продаже оборудования и его инсталляции не исключение.

Все эти услуги мы оказываем в рамках глобального сервиса системной интеграции для предприятий крупного и среднего бизнеса. Резюмируя выше сказанное, по сложившимся обстоятельствам, уже превращающимся в традицию, наша компания меняет географию места расположения, но в данный момент мы не просто переезжаем, а расширяем свое присутствие, так же, как и остальные предприниматели Донецка постепенно заполняют освободившееся деловое пространство.

Мы растем не за счет клиентов, а вместе с ними и наша цель сделать наш бизнес и наших партнеров успешнее.